营销实战：如何快速找到有效目标客户- 明日

营销实战：如何快速找到有效目标客户

湖南经济网讯（作者 舒啸）有这么一个故事：

一对父子去钓鱼，两人选好位置坐好，放下鱼钩，等着鱼儿上钩。不一会儿，父亲就钓上一条鱼。又过了一会儿，父亲又钓上一条鱼。儿子盯着自己一动不动的鱼线，心里直着急。再过了一小会儿，父亲又钓上一条鱼。儿子忍不住了，问： 爸，你为什么那么快能钓到鱼，我却一条也没有呢？

父亲望着儿子说： 我问你，你说说钓鱼最重要的事情是什么？ 儿子说： 精湛的技术啊。 父亲说： 不对。 儿子说： 那是美味的鱼饵？ 父亲说： 更不对。 儿子不解，问道：那到底是什么呀？父亲说： 准确地判断鱼儿在哪里。想要钓到鱼，就要到鱼多的地方。 儿子问： 如何判断哪里鱼多呢？ 父亲说： 要想知道哪里鱼比较多，你就得像鱼儿一样思考，它喜欢去哪里，喜欢在哪里停留。

想要知道鱼儿在哪里游，首先得像鱼儿一样的思考。同理，想要知道客户在哪里停留，首先得像客户一样去思考，了解客户的需求。

一个优秀的营销人员，他不一定是有着非常好的口才，也不一定是有着很高明的营销技巧，但他一定是 最快地发现目标客户在哪里 的人。知道在哪里撒网，是成功捕到鱼的前提！

从事营销工作的业务人员，有八成以上的失败是来自于对 目标群体 的定位和对潜在客户的搜索不到位。对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。也就是常说的 选择不对，努力白费 。我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的有效的潜在客户。

找客户前，首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品（包括服务，下同），尽可能多得地去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。不仅要了解自家的产品，还需要了解一下同行产品及相关的产品。掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。

以下归纳了一些寻找目标客户的常用方法：

一、网络寻找法

对于新业务员，网上找客户是开始时的最好选择。先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。如通过大型的搜索引擎诸如：百度、谷歌等，用关键词搜索。不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，在一些专业网和行业协会网站上有很多企业名录之类链接。也可以找目标区域的黄页网站和工商目录，还有可以查找相关展会商的网站，这些对积累你的客户资源都是很有帮助的，然后好好利用它们。

二、广告寻找法

这种方法的基本步骤是：(1)向目标顾客群发送广告；(2)吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。

三、介绍寻找法

业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。重点寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人、对我们所销售产品比较认同的人和有着广泛人脉关系的人，请这些人作为引路人，向其他潜在客户进行推介，将会起到事半功倍的效果。

四、资料查阅寻找法

通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等. 业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

五、委托助手寻找法

业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，

六、交易会寻找法

国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。

七、咨询寻找法

一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，可以通过咨询的方式寻找。

八、企业活动寻找法

企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。

九、客户推荐寻找法

抓住一些重点客户，让客户推荐客户，不失一个寻找客户的好办法。这样把客户当成朋友，真正地实现感情的交流，信息的传递，让客户资源在口口相传中不断扩大。

客户找到后，接下来就要筛选合格的潜在客户，即对客户资料进行管理。整理客户资料，其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动(如公关、市场调查)的参与者等等，这些信息资料都应该得到良好的归纳整理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富。

合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：一是购买力（或消费能力）；二是决定权；三是有需求。这三个要素缺一不可，只有当客户同时具备这三个方面的条件，才是我们的合格的潜在的用户，才可能是有效客户。

客户确定后，我们就可以进行营销工作的四个具体步骤了，即：建立信任，展示产品，巧解分歧和促成业务。

当今社会，每一个行业竞争都十分激烈，要开发一个新的客户也越来越难了。而且每一个行业，每一个产品都会有他的一个饱和期，做的人多了，分到的肉就少了。只有好好研究目标客户，建立客户资源，才能为做好营销工作打下坚实的基础。

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